Dlaczego zdecydował się Pan się na założenie własnej kancelarii prawnej?
Nigdy nie chciałem pracować w korporacji prawniczej. Bardzo cenię sobie niezależność i pewną swobodę, choć zdaję sobie sprawę, że to może być pozorne, bo zarządzając własną kancelarią często ma się mniej wolnego czasu niż inni na rynku. Ważne jest też to, że nie lubię mieć nad sobą żadnego sufitu. Wyznaję zasadę sky is the limit, a najlepiej zgodnie z tą zasadą działa się na własną rękę. Wszystko zaczęło się od tego, że w 2008 roku do założenia własnej kancelarii namówiła mnie moja pierwsza wspólniczka. Wówczas pracowałem w innej kancelarii, do której trafiłem w oczekiwaniu na etat w sądzie. Poszedłem na aplikację sędziowską, bo wiedziałem, że tam nie będzie żadnego nepotyzmu i problemu z dostaniem się – samorząd radcowski wyglądał wówczas jeszcze inaczej, nie było egzaminu państwowego. Po tej aplikacji i tak chciałem się wpisać na listę radców prawnych. Jednak na aplikacji sędziowskiej spodobało mi się na tyle, że chciałem zostać sędzią. W czasie oczekiwania na etat w sądzie, koleżanka zaproponowała mi, żebym poszedł przez kilka miesięcy popracować w kancelarii jej męża. Tam wspólnicy przekonali mnie , żeby jednak być radcą prawnym, nie sędzią. Zostałem tam nawet partnerem. Natomiast nie wszystkie zasady tej działalności mi odpowiadały i razem z moją pierwszą wspólniczką Moniką Piwońską założyliśmy kancelarię SPP Legal. Mieliśmy dużo szczęścia na początku. Udało nam się złapać dwóch dobrych klientów z rynku nieruchomości – dużą spółkę deweloperską i spółkę zarządzającą budynkami biurowymi. Dzięki temu mogliśmy porzucić tzw. street lawyer’ke czyli rozwody i podobne sprawy. Wielu takie sprawy się podobają, dla mnie były bardzo obciążające psychicznie. Od 2008 roku do teraz kancelaria bardzo mocno rozwinęła się w sektorze nieruchomości, szczególnie w zakresie obsługi deweloperów i najmów komercyjnych.
Jak Pan ocenia rynek usług prawnych po 13 latach działania własnej kancelarii. Wtedy było łatwiej rozpoczynać biznes prawniczy, czy dziś?
Ja nigdy nie oglądam się na innych. Realizuję swoje plany i podążam obraną drogą. Natomiast oceniając nieco z boku rynek, to z jednej strony jest trudnej, bo konkurencja jest większa, z drugiej łatwiej, bo jest wiele platform dotarcia do klienta i promowania swoich usług. Oczywiście, tam gdzie są duże transakcje i duże pieniądze na stole, tam zawsze będą kancelarie z pierwszej dziesiątki, bo takie są „zasady BHP” tych transakcji. Innym rynkiem są rozwody czy prawa autorskie. Dotarcie do każdego targetu, w którym się pozycjonujemy wymaga innych środków dotarcia. Natomiast jeśli ktoś jest dobry, ma tzw. ciąg na bramkę, to ma świetne realia w tych czasach, żeby się odnaleźć. Według mnie kluczem do sukcesu jest bycie kompletnym biznesowo i merytorycznie. Szczęście i pomysł też mają znaczenie, ale na koniec dnia najważniejsza jest kompetencja i skuteczność.
A w tym byciu kompletnym ważniejsze jest bycie dobrym biznesowo czy merytorycznie?
Lubie zadawać pytanie podczas różnych dyskusji, co jest ważniejsze talent czy pracowitość. Ja uważam, że talent, ale tak na prawdę talent bez pracowitości niewiele znaczy i pracowitość bez talentu też niewiele znaczy. Tak jest w aspekcie bycia prawnikiem, który porywa się na założenie własnej kancelarii. Jeśli jesteś dobry merytorycznie, a nie masz predyspozycji biznesowych to znajdziesz pracę w kancelarii, urzędzie czy spółce, i dużo jest takich prawników, którzy nie mają tego flow biznesowego, tej inteligencji emocjonalnej, tej siły przebicia i oni zawsze sobie znajdą miejsce. Z kolei, jeśli jesteś tylko biznesowy, to rynek to szybko zweryfikuje. To musi iść w parze kompetencje i merytoryka. W mojej ocenie, to, co jest naszą najmocniejszą stroną to nie jest marketing, który ja akurat lubię uprawiać, którym się trochę bawię, ale to, że klienci jednak mają świadomość, że za nami stoi żelazna merytoryka i skuteczność. Finalnie klient nie przychodzi do prawnika, po to żeby on ładnie mówił, ale żeby załatwił sprawę. Z drugiej strony, nawet jeśli ktoś nie jest dobry biznesowo, a jest bardzo kompetentny, to tym cichym marketingiem bezpośrednim, dzięki poleceniom znajdzie klientów. Oba czynniki co do zasady musza iść w parze, natomiast ja uważam, że merytoryka i kompetencja oraz skuteczność są kluczem do sukcesu.
A skupiając się na Pana kancelarii – Decisive Worldwide – nazwa bardzo międzynarodowa, takie też ma Pan aspiracje?
W 2015 roku wstąpiliśmy do sieci CEE Attorrneys, zostaliśmy zaproszeni przez biuro czeskie i słowackie, by dołączyć jako trzeci partner. Koncept mi się bardzo spodobał, bo była to budowa międzynarodowej sieci. Byliśmy jej aktywnym kreatorem, przyprowadziliśmy do niej kilka krajów. To była bardzo ciekawa współpraca pełna podróży i spotkań. Zyskałem wiele ciekawych kontaktów. Nasza przygoda z CEE Attorneys trwałą 4 lata. Mieliśmy różne wizje. Uznaliśmy, że to moment by obrać własną drogę i stwierdziliśmy, ze zrobimy to po swojemu. Zastanawialiśmy się jak powinna brzmieć firma naszej kancelarii po wyjściu z CEE Attorneys, by oddawała nasze DNA i to, co chcemy osiągnąć i jak być postrzegani na rynku. Decisive – dlatego, że z naszego punktu widzenia, to my mamy pokazywać rozwiązania, wskazywać drogi i pomagać podjąć decyzję. Worldwide – dlatego, że wiedzieliśmy że będziemy budować międzynarodową sieć. Natomiast finalnie, uznaliśmy, że nie chcemy dzielić się naszym brandem z partnerami z innych krajów i powołaliśmy sieć o nazwie Law+Wall. Mamy czeskie biuro i niemieckie, natomiast lada dzień, ogłoszone zostanie przystąpienie biur z Indii, Izraela czy Kanady aczkolwiek nie jest to jeszcze sfinalizowane.
I co ta sieć daje kancelariom?
Dzielimy się doświadczeniami, każda z kancelarii ma swój portfel klientów i oni mogą być zainteresowani wejściem do innego kraju, wtedy partnerzy mogą się wzajemnie polecać. Jako sieć jesteśmy też gwarantem pewnej jakości. Im więcej kaczek w jeziorze się rzuci, tym więcej zrobi się okręgów i powstanie tym samym więcej szans, a z szans rodzą się konkrety. Poza tym współpracujemy, spotykamy się, wspólne się rozwijamy.
Mają Państwo też kancelarię partnerską w Tanzanii
Tak, ale poza naszą siecią Law+Wall. Ja wierzę w Afrykę i to jest kierunek, który będę rozwijał i eksplorował. Są tam gigantyczne możliwości biznesowe. Mało jest kancelarii, które są w stanie zagwarantować wiarygodnego partnera prawnego w Afryce, my takiego mamy. Poza tym ja prywatnie kocham Afrykę, uwielbiam tamtejsze parki i przyrodę.
A mając kontakty z prawnikami z innych krajów, które współpracują, czy mają współpracować w sieci – wspominał Pan o Izraelu czy Kanadzie – dostrzega Pan jakieś ciekawe różnice względem polskich prawników w podejściu do robienia biznesu prawniczego, w podejściu do klienta?
Widzę skrajnie dużo podobieństw. To są te same problemy, te same schematy. Nawet w Indiach, bo współpracowaliśmy z jedną z kancelarią stamtąd. Pozyskanie klienta, rozwój pracowników, utrzymanie zespołu, to wszystko jest bardzo podobne.
To jedyny sposób dla polskiej niezależnej kancelarii na pozyskanie międzynarodowych klientów – przystąpienie do sieci?
Dotrzeć do klientów międzynarodowych można na wiele sposobów. Jeśli ktoś jest rozpoznawalny w jakiejś branży to klienci międzynarodowi takich specjalistów szukają. Nie zawsze sprawa klienta międzynarodowego to duża transakcja M&A czy zakup potężnego gruntu. Jeśli ktoś potrzebuje kogoś od IP, danych osobowych, czy innej specyficznej branży, to poszuka do tego ekspertów. Poza tym jednak sposobów dotarcia do klientów międzynarodowych jest wiele.
Patrząc na młodych prawników, jeśli ktoś czuje w sobie motywację do bycia prawnikiem biznesowym i tworzenia własnej kancelarii czy nawet sieci kancelarii, to na co powinien zwrócić uwagę, co jest najważniejsze w byciu dobrym doradcą prawnym i biznesowym.
Po pierwsze musisz być pewny, że doradzasz w najlepszy możliwy sposób, to jest ta merytoryka i kompetencja, musisz być na prawdę dobry i rozwijać się merytorycznie, bo klient przychodzi do Ciebie żeby osiągnąć konkretny cel A po drugie, trzeba wierzyć w siebie, nie dać się nikomu przekonać, nawet sobie, że inny są lepsi. Kluczem do sukcesu w spółce są także właściwie dobrani wspólnicy, którzy są kompetentni, lojalni i jeden za drugiego skoczy w ogień. Ja takich mam w osobach radcy prawnego Krzysztofa Paprosa i adwokata Pawła Gregorczyka.
