Kontynuuje Pan rodzinną tradycję. Pana tata też jest rzecznikiem patentowym. Nie miał Pan wyjścia?
Gdy byłem mały, to były lata 90, praca mojego taty kojarzyła mi się bardzo dobrze. Z wizyt u klientów przynosił torby pełne cukierków. Bardzo mnie to cieszyło. Oczywiście, dużo pracował, ale był obok, w pokoju przeznaczonym na gabinet. Natomiast mi na początku podobało się nie tyle bycie rzecznikiem patentowym, co prowadzenie własnego biznesu. Rozwijałem u siebie taką mentalność przedsiębiorcy. Wielu prawników już w trakcie studiów myśli przede wszystkim o trafieniu do dobrej kancelarii. Mi zależało na rozwijaniu rodzinnego biznesu.
To jest w ogóle bardzo ważne, żeby czuć coś takiego. Jeśli ktoś nie ma mentalności przedsiębiorcy, to bardzo trudno będzie mu prowadzić własną kancelarię. Może odczuwać głównie frustrację, że tyle lat się uczył, a nie ma klientów albo ma ich bardzo mało.
Ta mentalność przedsiębiorcy jest nawet ważniejsze niż wiedza merytoryczna?
Tak, ponieważ mając dostęp do klientów, którzy chcą nam płacić, możemy zatrudnić specjalistów. Doszedłem nawet do wniosku, że wielu wykładowców robi młodym prawnikom krzywdę wykształcając w nich poczucie pewnej nobilitacji, bycia lepszym, bo będą wykonywać zawód zaufania publicznego.
Ja wychodzę z założenia, że jako rzecznik patentowy w zasadzie niczym się nie różnię od hydraulika, który musi naprawić rurę, bo tak samo: muszę wzbudzić zaufanie, muszę dać się znaleźć i muszę rozwiązać określony problem Klienta. I jeśli tak do tego podejdziemy, obalimy ten mit wyjątkowości prawnika, to zmieni się nasze podejście.
Zauważymy że jesteśmy jednymi z wielu przedsiębiorców na rynku i musimy się jakoś wyróżniać. Oczywiście ja zanim doszedłem do pewnych dobrych rozwiązań w tym zakresie, popełniłem też kilka błędów marketingowych, ale zawsze przyświecało mi takie nastawienie – nie jesteśmy wyjątkowi, świadczymy usługi i musimy docierać do klientów.
A jakie błędy marketingowe Pan popełnił?
Na przykład traciłem czas na organizację networkingową. Byłem w jednej. Podczas spotkania prezentowałem się na przykład 30 osobom, które nie były raczej zainteresowane moimi usługami. Można było liczyć jedynie na to, że będą mnie gdzieś polecać. To jest mało efektywna forma pozyskiwania Klientów choć początkującym może się przydać. Promocji offline nie da się skalować i przy pewnym poziomie rozwoju firmy ona już się najzwyczajniej nie opłaca. Na spotkania przeznaczamy jeden dzień w tygodniu, a efekty są jako takie.
Polecenia się oczywiście regularnie zdarzają, ale to nie jest coś, nad czym mamy kontrolę. Zresztą, symboliczna jest sytuacja, że wracając z mojego ostatniego spotkania w organizacji networkingowej, telefonicznie pozyskałem klienta z bloga za wartość ⅓ tego, co przez półtora roku ze zleceń otrzymanych dzięki tym spotkaniom networkingowym.
Jak to? Twierdzi Pan, że spotkania offline nie mają sensu? Przecież wielu prawników mówi, że trzeba się spotykać, że to sektor usług profesjonalnych, gdzie ważne są relacje.
W moim przypadku spotkania jeden na jeden nie do końca mają sens. Natomiast relacja rzeczywiście musi być. Ludzie się do mnie odzywają dlatego, że mnie lubią, odpowiada im mówj przekaz, tyle, że ja ich nie znam.
Rozumiem, że zmierza Pan do tego, że za pośrednictwem bloga czy nagrania na YouTube daję się Pan poznać, u niektórych wzbudza sympatię i w ten sposób nawiązuje relacje?
Tak to działa, choć wymaga to bardzo dużo czasu na stworzenie dobrych jakościowo treści. Uważam jednak, że warto. Weźmy jako przykład wystąpienie na konferncjach offline. Mówimy do 50 osób. Z tego może połowa jest zainteresowana naszymi usługami, a jeszcze z tej połowy nie wszyscy i tak nas słuchają. Moje filmy na YouTube ogląda po 100-300, czasami 500 osób, ale to są ludzie, którzy są zainteresowani tematem i albo się do mnie od razu odezwą, albo znajdą odpowiedź na swoje pytanie, zapamiętają to i być może wrócą w przyszłości. Co najważniejsze te filmy wiszą tam przez lata. Dziś raczej odmawiam występowania na konferencjach. Wolę ten czas zainwestować w aktywność online, którą lubię. Przy małej skali, gdy ktoś zaczyna biznes, to może konferencje i takie spotkania networkingowe mają sens, ale przy działalności na większą skalę już nie.
A wracając do błędów marketingowych. Przyzna się Pan jeszcze do jakiegoś?
Staranie się o ładną i wyjątkowo dopracowaną stronę internetową kancelarii. Kiedyś myślałem, że taka strona decyduje o sukcesie. Dziś uważam, że choć bezwzględnie powinniśmy ją mieć, to jednak wystarczy zwykła wizytówka.
Stop. Musimy się tu zatrzymać.. To już druga herezja marketingowa, którą od Pana słyszę. Wiele kancelarii przykłada wielką wagę do strony internetowej. Agencje marketingowe podkreślają, że to ważne. W Rzeczpospolitej jest nawet ranking najlepszych stron internetowych kancelarii. A Pan mówi, że to wszystko bez sensu?
No bo jest bez sensu. Szukałem kiedyś informacji na temat kancelarii, która wysłała pismo ostrzegawcze do mojego klienta. Znalazłem jej stronę. Było widać, że dużo kosztowała. Miała skaczące elementy, ruchome obrazy itp. Chciałem sprawdzić zespół kancelarii. Dojście do tego wymagało ode mnie czterech kliknięć. Czytałem, że jeśli ludzie muszą coś kliknąć, to 90% tego nie zrobi. Więc jak trzeba kliknąć aż 4 razy, to pewnie nikt nie wchodził tam w zakładkę zespół.
Uważam, że strona internetowa powinna prawnika jedynie uwiarygadniać, pokazywać, że on żyje, istnieje. To, czy tam będą filmy, gify i inne urozmaicenia ma niewielkie znaczenie. Strona ma po prostu nie odrzucać, musi sprawiać miłe wrażenie i tyle. Strona nie przynosi wielu klientów. Może kiedyś, jakieś 10 lat temu, to miało jeszcze znaczenie, ale nie dziś, kiedy każdy może mieć dobrze wyglądającą stronę. To żadna przewaga konkurencyjna.
Strona Państwa kancelarii nie jest w takim razie ładna?
Uważam, że jest prosta, czytelna i łatwa w nawigacji. Jej główną zaletą miała być praktyczność. Trzeba sobie przypomnieć, dlaczego ludzie trafiają na naszą stronę – dlatego, że mają problem, chcą szybko dotrzeć do informacji, do danych kontaktowych i trzeba im to maksymalnie ułatwić. Jesli chca nas trochę poznać, to trzeba im też dać tę możliwość, stąd dobre zdjęcia i kilka informacji o sobie.
Ja uznałem, że moją przewagą jest to, jak prezentuję się przed kamerą, dlatego w wielu zakładkach jest dedykowany film. Na naszej stronie nie ma nic szczególnego, ale łatwo na jej podstawie wyrobić sobie o nas zdanie i się z nami skontaktować.
Stawia Pan przede wszystkim na marketing treści. A gdzie według Pana te treści najlepiej się sprzedają? Jakie media społecznościowe są dla Pana najbardziej efektywne?
Mnie platformy społecznościowe nieco irytują. Są zaprojektowane tak, żebyśmy tracili na nie czas. Jak coś opublikuję, to potem przez cały dzień mi przychodzą powiadomienia o reakcjach. Trzeba zwrócić uwagę na to, że ludzie mają różne preferencje. Jedni wolą szybkie treści w mediach społecznościowych, inni lubią długie artykuły, a jeszcze inni, jak ja, wolą posłuchac podcastu czy nagrania na YouTube, Dla mnie media społecznościowe są jedynie dodatkiem, wrzucam tam linki do mojego bloga czy kanału na YouTube.
Pana nagrania na YouTube, jak Pan sam wspomniał mają zazwyczaj po kilkaset wyświetleń, ale te poświęcone Ekipie czyli o sporze o nazwę lodów czy logo Pani o pseudonimie Wersow mają kilkanaście tysięcy. To ilu fanów Ekipy zostało Pana klientami?
Chyba nikt. Ale nie każdy wypuszczany przeze mnie materiał ma na celu bezpośrednią sprzedaż. Czasami chodzi po prostu o budowanie wizerunku eksperta, dawanie okazji do poznania mnie i przekazania czym się zajmuję. Filmy poświęcone Ekipie to były komentarze do ciekawej sprawy. Wielu klientów zapamiętało mnie po tym filmie. Było w tym jednak także troche przypadku, bo większość ludzi zobaczyło ten film dzięki algorytmowi YouTube. Trafiliśmy z długością filmu, miniaturą, tytułem i YouTube sam to promował.
Natomiast jeżeli chodzi o to, co naprawdę zadziałało, to miałem wywiad dla kanału Przygody Przedsiębiorców. Trzy odcinki, do których się przygotowywałem, by opowiadać o ciekawych przypadkach. Po tym nagraniu odezwało się do mnie wiele osób. Po prostu tam był mój target. To pokazuje również, że nie jest ważna ilość wyświetleń, ale ich jakość. W porównaniu do filmu o Ekipie, te filmy nie miały dużo wyświetleń.
FRAGMENT WYWIADU DLA KANAŁU PRZYGODY PRZEDSIĘBIORCÓW
Patrząc na zakładkę klienci na Państwa stronie, są tam zarówno osoby fizyczne, jak np. twórca podcastu Zen Jaskiniowca, jak i duże firmy jak Polski Cukier. To duży rozstrzał. Taki miks klientów wynika z obszaru prawa, jakim się Państwo zajmują? Charakter usług na to pozwala?
Doradzamy każdemu, kto potrzebuje pomocy w zakresie nazwy firmy – firmy, czyli niezależnie czy małej, średniej czy dużej. Chciałem pokazywać, że naszymi klientami są zarówno jednoosobowe działalności, jak i duże podmioty. Gdybym pokazywał tylko tych największych klientów, to mógłbym przestraszyć tych małych, doprowadzić do przekonania, że nie jesteśmy kancelarią dla nich. Dlatego też mamy na stronie fantastyczne videoreferencje od Marka Jankowskiego znanego ze swojej działalności pod szyldem Mała wielka firma, czy od radcy prawnego Tomasza Palaka. Chcemy mieć wśród klientów i duży biznes i małe oraz średnie firmy.
Podsumowując działania marketingowe, o których mówiliśmy – najważniejsze, żeby potencjalny klient nas polubił?
Ważniejsze jest, żeby w ogóle na nas trafił. Kluczem jest to, by tworzyć materiały, które odpowiadają na często zadawane pytania. Ja kiedyś pisałem na tematy, które są popularne w danym momencie np. o Ice Bucket Challenge, bo ktoś zarejestrował taki znak towarowy. Poświęciłem na ten artykuł kilka godzin. A kto dziś tego szuka? Nikt! Trzeba tworzyć zatem tzw. evergreen content, który będzie aktualny nawet za 5 lat. Poza tym trzeba się nauczyć pisać, mówić płynnie, i wiedzieć o czym się mówi. Dzięki temu ludzie zaczną na nasze treści trafiać i jakaś część z nich postanowi skorzystać z naszych usług. Wbrew pozorom to bardzo prosta strategia, ale wymagająca ogromnego nakładu czasu.
