Tej rozmowy można posłuchać również w formie podcastu:
Artur Swirtun z Magnusson (później Penteris) związany był przez 20 lat. Specjalizuje się w międzynarodowych transakcjach korporacyjnych i handlowych. Koncentruje się na szwedzkich i innych skandynawskich firmach z różnych branż.
Dawid Demianiuk z Magnusson (później Penteris) związany był przez 11 lat. Doradza największym inwestorom sektora nieruchomości. Brał udział w kilku przełomowych transakcjach na polskim rynku.
Dlaczego zdecydowali się Panowie na odejście z Penteris i założenie własnej kancelarii?
Artur Swirtun: To przez chęć stworzenia czegoś własnego, prawdziwej spółki partnerskiej, nie tylko z nazwy. Takiej, w której partnerzy wspólnie decydują, jak ma się ona rozwijać, jaki ma mieć profil, z jakimi klientami i sprawami chcemy pracować i gdzie chcemy być za 5 -10 lat. Spółki partnerskiej tworzonej przez przyjaciół z wspólną wizją. Osobiście, od wielu lat, nosiłem się z zamiarem zakończenia kariery prawnika. Trzy lata temu zdecydowałem się na nietypowy krok dla osób z naszej branży. Wziąłem tzw. sabbatical leave. Zabrałem żonę i czwórkę dzieci i pojechałem w podróż dookoła świata. Przez 8 miesięcy podróży zastanawiałem się, co dalej robić w życiu. Z jednej strony nie chciałem kończyć kariery prawnika, z drugiej, wiedziałem, że nie chcę pracować w organizacji, z której nie czerpię przyjemności, która mnie wręcz przytłacza. Gdy wróciłem do Polski starałem się zmienić pewne rzeczy w byłej firmie, ale było to zderzenie ze ścianą. Stąd pojawił się pomysł stworzenia czegoś własnego wspólnie z Tomkiem i Dawidem.
Czyli przez kilka miesięcy, myśląc o swojej działalności i o branży prawniczej, doszedł pan do wniosku – działam dalej, ale w innej formie.
AS: Miałem takie marzenie wyjeżdżając, że może jakiś kraj tak mnie zainteresuje, że tam zostanę. Nigdy nie byłem w Nowej Zelandii. To piękny kraj. Miałem pomysł, aby kupić tam farmę z owcami. Wracając stwierdziłem jednak, że to co lubię robić, to bycie prawnikiem, ale, z różnych względów, nie czerpałem już przyjemności z tego zawodu. Oczywiście przez wiele lat pracy w Magnusson działo się bardzo dużo dobrych rzeczy i jest tam mnóstwo wspaniałych ludzi, jak Dawid i Tomek, z którymi chciałem stworzyć coś wspólnego.
Panie Dawidzie, to jak to było? Pan Artur wraca i mówi – byłem w Afryce, w Ameryce, ale to nie to. Chcę robić z wami kancelarię w Warszawie.
Dawid Demianiuk: To był proces, do którego stopniowo dojrzewaliśmy wspólnie z Arturem. Wątek podróży jest nam obu bliski. Moja żona jest stewardessą. Moim drugim zajęciem, poza byciem prawnikiem, była pogoń za moją żona. Teraz to się zmieniło, bo powiększyła nam się rodzina, ale odwiedziłem podobne miejsca jak Artur i miałem podobne myśli. Zastanawiałem się, w jaki sposób mógłbym postawić sobie nowe wyzwania. Doszedłem do momentu, w którym odkryłem, że miejsce, w którym jestem, nie jest w stanie zapewnić mi nowych wyzwań, ani zmotywować mnie do ich poszukiwania. Możliwe, że był to efekt wypalenia się pewnych wspólnych wizji na temat prowadzenia biznesu prawniczego. Myślę, że teraz każdy z nas zaczął realizować swoją wizję bycia prawnikiem. To szczególnie ważne w takich ciekawych czasach. Wydaje się, że na naszym małym statku jest o wiele łatwiej manewrować po oceanie spraw. Cieszę się, że udało się nam to wspólnie zbudować.
Trudniejsza byłą sama decyzja o rozpoczęciu własnego biznesu prawniczego, czy to co było dopiero potem?
AS: Najtrudniejsze było podjęcie samej decyzji o rozstaniu z byłą kancelarią i wspólnikami, którzy, mam wrażenie, dosyć mocno przeżyli nasze odejście. Chcieli nas zatrzymać, a potem utrudnić życie. Ale udało się. Jesteśmy szczęśliwi, że podjęliśmy tę wspólną decyzję. Poza tym musieliśmy zmierzyć się z szeregiem kwestii technicznych i organizacyjnych – począwszy od zakupu sprzętu, rejestracji spółki, stworzenia strony internetowej. W byłej firmie mogliśmy liczyć w tych sprawach na pomoc sztabu osób. Zajęło nam to sporo czasu, ale cieszę się, że zrobiliśmy to sami. To był okres wspólnego tworzenia..
DD: To był pierwszy raz, kiedy tworzyliśmy taką organizację, ale mieliśmy dobrze rozpisany plan. Do wielu aspektów można zatrudnić zewnętrzna firmę, ale to w pewnym stopniu może odbierać autentyczność takiego przedsięwzięcia. Jeśli się nie uczestniczy w kreacji i strategii brandu, to trudno później tą pozytywną energią zarazić dalszych współpracowników i przekazać ją klientom. Rynek prawniczy w Polsce jest mały. Otwarcie nowej kancelarii przez 3 partnerów o długim stażu pracy i wielu transakcjach na koncie zostało zauważone. Dlatego ważne było dla nas, aby swoim lojalnym klientom wytłumaczyć, dlaczego to robimy, ale również nie zamykać się na nowych klientów i ich również zarazić pozytywną energią.
AS: Decydując się na otwarcie nowej firmy mogliśmy liczyć na lojalność naszych klientów. Niemniej zawsze jest pewna obawa, czy faktycznie ci którzy wcześniej deklarowali chęć współpracy rzeczywiście będą ją kontynuowali. Z perspektywy czasu możemy powiedzieć, że nie tylko tak się stało ale dodatkowo szereg nowych firm dołącza do grona naszych klientów dlatego że nasz profil i fakt, że nie pracujemy w dużych korporacjach im odpowiada. Cieszy to, tym bardziej że to firmy, które często pracują z największymi kancelariami, mają własne działy prawne, ale chcą pracować z nami, bo nas znają i wiedzą, że to co robimy, robimy dobrze i znamy się na swoim fachu.
Najważniejsze przy zakładaniu własnej kancelarii jest właśnie posiadanie grupy lojalnych klientów?
AS: Ja myślę, że w naszym jak i w każdym innym biznesie najważniejsze jest to, z kim się ten biznes tworzy. Powinni to być ludzie pasujący merytorycznie do siebie i profilu firmy, ale także tacy, których się lubi i którym się ufa. My mieliśmy nieco ułatwione zadanie, bo znamy się, jak łyse konie. Przepracowaliśmy ze sobą kilkanaście lat, ufamy sobie. Wspólna praca i stworzenie czegoś nowego razem było dla nas oczywiste.
DD: Na pewno ważną rzeczą jest przekonanie, że są klienci, którzy będą kontynuować współpracę. Natomiast nawet, jeśli ktoś nie ma takiego przekonania, to można zdobyć klientów w przyszłości, ale absolutnie konieczne jest aby startując ustalić jasne zasady współpracy z partnerami, bo to pozwoli uniknąć nieporozumień w przyszłości, w sytuacji, gdy tacy klienci będą pozyskiwani, Warto również pamiętać, że każdy ma swoje predyspozycje, którym warto się przyjrzeć i je zagospodarować. Często możemy stracić okazję na ciekawą współpracę przez ocenianie kogoś w sposób jednowymiarowy i szablonowy. Myślenie outside the box jest istotne przy tworzeniu nowego brandu.
Określacie się jako nowoczesna kancelaria butikowa. Co to znaczy?
AS: Tworząc kancelarię, mieliśmy wizję kancelarii mocno wyspecjalizowanej i nowoczesnej. Chcieliśmy stworzyć kancelarię, i mam wrażenie, że to się udało, w której prawnicy są częścią zespołu klienta, a klient przychodzi do nas nie tylko dlatego, że ma jakiś problem do rozwiązania, ale konsultuje z nami swoje decyzje biznesowe na wczesnym etapie, dzięki czemu możemy uniknąć wielu późniejszych problemów i osiągnąć najlepszy rezultat dla klienta. Pewne wartości takie jak – transparentność, komunikacja, szczerość, mocno wyspecjalizowany zespół – to nie są dla nas wyłącznie slogany marketingowe. To są wartości, którymi chcemy się kierować nie tylko wobec klientów, ale i współpracowników.
A nie da się dochować tych wartości w dużych organizacjach?
DD: Nie da się – to za dużo powiedziane, ale nasza decyzja wynika również z obserwacji tego, co dzieje się na innych rynkach prawniczych w Europie. Na jednym ze spotkań w poprzedniej kancelarii, na wykład został zaproszony profesor zajmujący się marketingiem prawniczym i jako jeden z trendów wskazywał właśnie, że wyspecjalizowani prawnicy odchodzą z korporacji i zakładają swoje butikowe kancelarie. Użył zwrotu, że „porzucają życie fat cat’ów”, życie w blasku swoich byłych sukcesów. I może to jest odpowiedź na to pytanie. Myślę, że utrzymanie pozytywnego ducha w dużej sprawnej organizacji jest możliwe, ale ja do końca takiego doświadczenia nie mam. Natomiast z perspektywy mikro organizacji takie wartości łatwo wdrażać i utrzymywać.
Specjalizują się Panowie w transakcjach nieruchomościowych. Jak ta specjalizacja i butikowość ma się do dużych transakcji nieruchomościowych, które na przykład wymagają obszernego due diligence?
DD: Na pewno pojawia się czasami sytuacja, w której w transakcji, ze względu na jej uwarunkowania, musi się pojawić duży brand – wielkość transakcji, ubezpieczenie czy wymaganie funduszu inwestycyjnego. Natomiast coraz częściej jest tak, że klienci poszukują jakości w pracy konkretnego prawnika, a niekoniecznie w konkretnego brandu. Każdy z naszej trójki ma obfity track record spektakularnych transakcji, ja np. doradztwo w nabywaniu biurowca Warsaw Spire. Z perspektywy czasu oceniam, że mały zespół ekspercki byłby w stanie przeprowadzić taką transakcję, bo są pewne procesy, które trzeba umieć automatyzować, w taki sposób, aby były efektywne i wydaje mi się, że tak długo, jak nie ma ścisłych wymagań, których formalnie butikowa kancelaria nie może spełnić, to przeprowadzenie dużej transakcji jest jak najbardziej w jej zasięgu. To jest właściwie cel, dla którego te butiki się zakłada – żeby być wyspecjalizowanym zespołem doradców.
AS: Ja myślę, że klienci angażując prawników przy dużych projektach oczekują mocnego wyspecjalizowanego zespołu, a nie pracy rzeszy prawników nad daną transakcją. Nawet w dużych kancelariach jest tak, że przy danej sprawie tworzy się kilkuosobowe zespoły. Myślę, że z takim projektami jesteśmy sobie w stanie poradzić i w takie obecnie jesteśmy zaangażowani. Klienci wiedzą, że skoro dawaliśmy sobie z nimi radę wcześniej, to zrobimy to również teraz, w obecnej strukturze.
Małe butiki i mniejsze kancelaria mogą w takim razie rywalizować z wielkimi kancelariami?
DD: Absolutnie. Możemy rywalizować przede wszystkim kompetencjami. To nie musi być konkurencja cenowa. Klienci kancelarii butikowej nie oczekują na pierwszym miejscu, że będzie taniej. Oczekują jakości i tego, że ich sprawa będzie traktowana priorytetowo, a partner prowadzący staje się poniekąd członkiem ich zespołu. Wydaje mi się, że klienci mają bardzo dobre rozeznanie rynku prawniczego i coraz częściej zwracają się o pomoc do konkretnego nazwiska i zespołu, bo mają ugruntowane poczucie, że ten zespół i ten prawnik poradzi sobie z ich sprawą. Z przyjemnością czytuję wywiady mecenasa Arkadiusz Krasnodębskiego – partnera zarządzającego Dentons w Polsce. Pamiętam, że jeszcze w 2019 roku opowiadał o trendzie, który opisywał za pomocą klepsydry, mówiąc o tym, że na górze są duże brandy, które specjalizują się w wielu dziedzinach, wzmacniają zespoły, mają dobry track record. W środku są polskie kancelarie i niszowe zagraniczne. Na dole klepsydry, właśnie kancelarie butikowe. Zastanawiałem się wtedy w jaki sposób i kiedy ten trend się odwróci. Niedawno czytałem kolejny wywiad z Panem Mecenasem, w którym opisuje rynek posługując się analogią nożyc, których ramiona coraz bardziej się otwierają. Jedno ramie, to według jego słów, wciąż duże brandy, które są w stanie świadczyć przekrojowe usługi w formule one stop shop, i które rosną oraz wzmacniają swoje praktyki, ale jednocześnie mogą sobie pozwolić na innowacje. Z drugiej strony są prężne kancelarie butikowe, które budują eksperckość w określonych niszach. Mam wrażenie, że szczególnie teraz taka polaryzacja rynku w niepewnych czasach pandemicznych i po pandemicznych będzie z korzyścią dla tych najmniejszych, jak i największych graczy na rynku. Także to, co wydawało się niepewnym ruchem – otwarcie butiku prawnego – okazało się dobra decyzją podjętą w odpowiednim czasie.
Posługując się tą analogią, sądzą Panowie, że jedno ramie z tych nożyc – duże kancelarie – będą mniej zwinnie i elastycznie mogły się poruszać na rynku i wobec klientów i stąd zyskiwały będą kancelarie butikowe?
DD: Jak mówiliśmy, zdecydowanie łatwiej jest operować na morzu małą jednostką. Aczkolwiek istniejące duże brandy są to organizacje równie świetnie zarządzane. Ich topowe praktyki dają im solidne podstawy do tego, by rozwijać kolejne zespoły. Myślę, że będziemy mieć raczej rynek dwóch prędkości, niż wzajemną rywalizację butików z topowymi kancelariami. Mam wrażenie, że jesteśmy w stanie na tym rynku dobrze ze sobą współistnieć.
LegalKraft istnieje już ponad 7 miesięcy. Z czego są Panowie szczególnie dumni, jak dotychczas?
AS: Ja jestem dumny z tego, że z większością naszych obecnych klientów pracujemy już bardzo długo. Spółka, którą obsługujemy najdłużej, to duża amerykańska firma produkcyjna, która w połowie lat 90. kupiła w Polsce fabrykę od Philipsa. Od tamtego czasu do dziś nadal ich obsługujemy i ta współpraca poszerza się o kolejne obszary. Patrząc na wachlarz naszych klientów to są relacje, które mamy od wielu, wielu lat. Ci klienci są z nami po 10 – 20 lat. Lubią z nami pracować, zlecają nam kolejne sprawy, a w sprawach, w których wiedzą, że nie jesteśmy wyspecjalizowani pytają o radę z kim mogą pracować. Traktują nas bardziej jako część swojego zespołu, do którego można zawsze zadzwonić i porozmawiać, coś przedyskutować. Z tego najbardziej się cieszę.
DD: Dla mnie ważną i budującą rzeczą jest, że w krótkim okresie udało nam się zbudować rozpoznawalność na rynku polskim i skandynawskim. Wielu klientów myśląc o nas wie, że znajdzie właściwą jakość, której poszukują. Mnie to podwójnie cieszy, bo z jednej strony to nasz sukces indywidualny, ale umiejętnie udało nam się przekuć go w sukces jakim staje się LegalKraft. A to jest dopiero początek, my się dopiero rozkręcamy!
